読んで欲しい方
・トップセールスマンの営業方法を知りたい
・これから営業職をするがどのような営業をすればいいの？
・営業マンとして結果を出したい
できる営業マンほど「営業ほど面白い仕事はない」と言います。
しかしそれには条件があり「正しいやり方」をできればの話になります。
本書の要約として「正しい営業の仕方」について説明しています。
また営業初心者の方で営業ってどんな感じなの？と思われた方もぜひ参考に見てください。
著者の紹介：伊庭正康
株式会社らしさラボ株式会社代表取締役。
リクルートグループ入社後求人事業の営業に配属。
致命的な人見知りからのトップセールスマンになり多数の表彰を受賞されている。
その後営業部長や関連会社の代表取締役を歴任。
正しい営業の仕方とは？
結論:お客様の期待を超える行動をとること！
営業はただ動き回ったり説得する事が仕事ではないと言われています。
1日の中でどれだけお客様の期待を超える行動を実践しているかで変わってきます。
これからその正しい営業方法について説明していきます。
お客様から買いたいと思われる営業をする
結論：お客様から選んで頂ける理由を作る事です
お客様から選んで頂ける理由を作るとは？
ライバルとの違いを示し、差別化をする事です。
ほとんどの営業マンは差別化ができていなく行動ばかりしている傾向にあります。
ライバル会社も行動していると消耗戦になり、商品等に優位性がある方が勝ってしまいます。
差別化を図ることでお客様から選んで頂けるようになります。
ではその差別化とはどういった事なのか？
お客様のKBFから考えること
KBF（購買決定要因：Key Buying Factor)とは
お客様視点で買いたいと思うことにプラスα推しの提案をする。
自分にしかできない提案をする事。
お客様から買いたいと思われる営業とは、お客様マニアになり、お客様の立場で提案ができる事で、ライバルと差別化が図れ、私から買いたいと思われる営業マンになれると言うことです。
お客様の習慣に入り込む
お客様に選んで頂くためには上記で説明した差別化以外にもまだやる事があります。
なぜなら、お客様は営業マンに差別化をしてくれとは言っていないからです。
お客様の方は手間をかけたくないと思っています
営業担当者が変わればやり方などが変わりこの手間こそがお客様のストレスになります。
前任者からお客様を引き継ぐ時は、前任者同様のやり方でお客様と接しないといけない。
引き継ぐときは前任者から細かな情報まで仕入れる事でお客様の習慣に入り込む事ができ、お客様からまた買いたいと思われることに繋がります。
ライバルを寄せ付けない営業方法
ライバルを寄せ付けない営業とはお客様に「身内の人」と感じてもらいお客様が購入の意思決定する前に勝負する事である。
お客様は営業マンにフラットな相談に答えられる人を必要としています。
ライバルと「戦うステージ」から「寄せ付けない」ステージにする事で、お客様が購入を迷っている段階でお客様の方から連絡を頂ける様になる。
その為には、お客様の状況、課題を把握する(お客様の価値観や問題意識、やりたい事、環境)。
また、ライバルの商品やサービスも把握しておく事で、お客様の気持ちになり一緒に考える事が出来きます。
お客様の求める営業マンは、お客様からの相談にフラットに答えられる人であるという事です。
お客様の言いなりにはならない
一流はお客様の課題に応えようとします。
お客様のリクエストに応えるだけでは頭打ちになります。
また営業には二大スキル(ヒヤリング力)(課題発見力)があると調査結果でわかっています。
リクルートキャリアが行なった現役営業職1500人に調査したところ、法人、個人ともに結果を出す為には、コミュ力や行動力よりも「ヒヤリング力」や「課題発見力」がないと結果は出ないと調査結果があります。
お客様の言いなりになっている会社は営業力が低くまた利益率も低い傾向にあります。
値引きに応じる提案、電話より顔を出す営業、これでは相手から軽く扱われるようになるという事です。
一流の営業は「赤色が欲しい」と言われて提供するのは接客の仕事で 、「赤色が欲しいと言われて青色」を提案し、さらに満足を感じてもらうのが営業とゆう役割です。
お客様のベストなタイミングで連絡をする
お客様のベストなタイミングとは、お客様が「ちょっと相談してみたいな」の時あたかもテレパシーを使っているような感じでこちらから連絡をする事です。
お客様からの注文を失注する事なく受ける事が出来、お客様からも大変喜ばれます。
お客様からの注文を待っていては営業は務まりません。
タイミングが悪く、先にライバル会社からお客様に連絡をされると注文を取られてしまいます。
またお客様はライバル会社を評価してしまう事でお客様が離れる恐れもあります。
失注を無くすためには3ヶ月後の予定を埋めましょう。
予定は入ってくるものではなく作っていくものです。
例えば法人営業なら、通期決算、半期決算、年末年始、などその前後ぐらいが企業にとっての方向性と課題を伺うタイミングに良いと著者は考えています。
個人営業だと絶妙なタイミングのアフターフォロー。
自動車販売の営業に例えると、お客様がそろそろオイル交換したいなと思ったタイミングを想定して、こちらからそろそろオイル交換の時期ではないかと思い連絡しました。
この完璧なタイミングでの連絡はしびるものがありますよね！
お客様のちょっと相談したいと思うタイミングを外すことなくこちらから連絡をする事が一流の営業です。
お客様から喜ばれるクイックレスポンス
トップセールスは９０分以内にメールの返信しています。
営業は商談や移動ですぐに返せない事が多々あり落ち着いてから返信すればいいと思っている方が多いですよね
しかしお客様は丁寧な文じゃなくてもいいのですぐに返信が欲しいと思っています。
お客様に喜ばれる為には返信の文は簡単でもいいので早く返す様にしましょう。
最後に
営業で成果が出なくて悩んでいる方やこれから営業を始めるに当たってどのようにしたらいいのか？といゆことを本書では分かりやすく説明されています。
もっと詳しく知りたい方や、営業で困っている事があればぜひ本書を手に取って読んでみてください。
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